Kliencie, jakim jesteś kolorem?

kolor osobowości

Każdy typ osobowości posiada określone cechy warunkujące postrzeganie rzeczywistości. Przekłada się to bezpośrednio np. na odbiór prezentowanych treści, skalę ocen, gotowość na nowe wyzwania czy chęć podjęcia ryzyka przy rozwiązywaniu problemów.

Pisząc oraz prezentując raporty detektywistyczne często zastanawiam się jak uporządkować dokument i dostosować jego treść, tak by odbiorca mógł wynieść z opracowania jak najwięcej i rozumiał moje konkluzje i rekomendacje.

Warto wiedzieć coś więcej o naszym kliencie. Zwiększamy tym szansę na odczytanie raportu zgodnie z naszymi intencjami, tak żebyśmy klienta nie przestraszyli lub w marginalnych sytuacjach – nie uśpili nudną narracją.

Kim jesteś nasz kliencie i co zrobić, żebyś był w pełni zadowolony z naszej pracy?

Skąd kolory osobowości?

Jako pierwszy opisał je szwajcarski psychiatra Carl Jung, jednak dziś znamy je jako model osobowości DISC, który został opracowany przez Waltera Clarka w XX w. Według tej teorii wyróżniamy cztery typy zachowania: czerwony, żółty, zielony i niebieski. Kolory czerwony i żółty to aktywni ekstrawertycy, z kolei zieloni i niebiescy są biernymi introwertykami. Z drugiej strony czerwoni i niebiescy są kolorami nastawionymi na zadania, a żółty i zielony – na relację z otoczeniem.

Czerwony kolor osobowości

Według Eriksona, czerwoni postrzegają samych siebie jako stanowczych, ambitnych, skłonnych do rywalizacji, zdecydowanych, niezależnych, ceniących czas oraz obdarzonych silną wolą.

Inni mogą mieć o nich nieco mniej przychylne zdanie. Czerwoni jawią się im jako natarczywi, dominujący, dokładni i twardzi. Nie słuchają, często się niecierpliwą, z łatwością wygarniają innym błędy, są wybuchowi i choleryczni. Zachowują się jak zdystansowani władcy.

Zgodnie z przeprowadzonymi badaniami raport przeznaczony dla klienta oznaczonego jako kolor czerwony musi cechować się rzeczowością, jasno określonymi celami, spójnością, koncentracją na temacie. Taki raport powinien się kończyć konkluzjami podanymi w delikatnym tonie. Kolor czerwony nie lubi stanowczości w podsumowaniu i liczy na przestrzeń, w której to on określa zasadność lub jej brak w formułowanych konkluzjach.

Na pewno wyzwaniem będzie brak dynamiki i szybkie znudzenie wnioskami w sytuacji, kiedy nie trafiają w oczekiwania ‘czerwonego’. Kłopotliwe może być również uciekanie w poboczne tematy, rozproszenie i klasyczna próba ‘przegadania’ tematu prezentacji lub raportu w innym terminie. Równie klasyczne co sławny gag sytuacyjny: oddzwonimy! Ale ja nie mam telefonu… Oddzwonimy!

Żółty kolor osobowości

Żółci uważają się za pełnych entuzjazmu, spontanicznych i twórczych ludzi. Sądzą, że są komunikatywni, łatwi w kontaktach, elastyczni i bezpośredni. To urodzeni optymiści, którzy nad nudną pracę przekładają rozrywkę i dobrą zabawę.

Ktoś, kto jest dokładnym przeciwieństwem żółtych, będzie miał ich za porywczych, nieproduktywnych i niezdyscyplinowanych egoistów, którzy wolą mówić (i to wciąż o sobie) zamiast pracować. Co więcej, nie umieją słuchać, są roztargnieni i nie dbają o szczegóły.

Żółty w temacie prezentacji czy omawiania raportu stawia na luźny charakter treści, entuzjazm i pasję referującego. Kluczowa dla niego będzie mnogość informacji, konkluzje dotyczące również tematów pobocznych, ale uwaga: najważniejsza jest dynamika przedstawiania danych, bo Żółty lubi szybką narrację uwzględniającą jednocześnie wszystko i nic.

Jakie są mankameny prezentowania treści Żółtemu? Jego zamiłowanie do nadmiaru szczegółów prowadzi do tak silnego zapętlenia, że mimo płomiennych przemów i pomysłów, nie jest w stanie uszeregować i oszacować stopnia przerostu ilości informacji nad ich realną wartością.

Mam wrażenie, że autorzy programu PRISM wszyscy byli Żółci.

Zielony kolor osobowości

Zieloni są godni zaufania, spokojni i przyjacielscy. Liczą się z innymi, bo umieją ich słuchać, są cierpliwi, zrównoważeni i myślący. Przynajmniej takie mają o sobie zdanie.

Inni mogą twierdzić, że Zieloni są uparci i nie lubią zmian. Są niesamodzielni i pasywnie unikają głębszego zaangażowania. Odkładają w nieskończoność ważne decyzje, a ich awersja do konfliktów sprawia, że boją się wyrazić własne zdanie, nawet jeśli wiedzą, że mają rację.

W przypadku Zielonych dość częstą praktyką jest chęć otrzymania raportu przed prezentacją. Następstwem tych działań mogą być pytania wielokrotnie złożone zaczynające się od „dlaczego?”. Zielony będzie chciał wiedzieć na ‘tu i teraz’ jaki wpływ na jego osobę lub strukturę będzie miał omawiamy raport. Tutaj pasywność i brak decyzyjności lub zgody na podjęcie natychmiastowych kroków mogą z czasem zdezaktualizować wiedzę zawartą w opracowaniach. I tu mała wskazówka, raport początkowy może okazać się wyłącznie jednym z wielu załączników obrazujących proces, w okresie dużo dłuższym niż zakładała wstępna umowa.  Najprawdopodobniej do czasu, kiedy temat ‘przejmie’ Czerwony.

Niebieski kolor osobowości

Niebiescy mają siebie za osoby dociekliwe, dokładne, logiczne i myślące, które dbają o jakość i szczegóły. Są refleksyjni, systematyczni uporządkowani i skromni. Ich słowa są zawsze przemyślane i wyważone. Są może nieco wymagający, ale dzięki nim firma działa sprawnie.

Po drugiej stronie barykady znajdą się ci, którzy będą uważać niebieskich za krytycznych, wybrednych moralizatorów o wąskich horyzontach umysłowych, którzy zbyt dużą wagę przykładają do szczegółów, przez co są opieszali. Co więcej – mają się za mądrzejszych od innych.

Niebieski oczekuje w prezentacjach jasnego i transparentnego przekazu. Lubuje się w briefingach, po których potrzebuje przerwy, by pozbierać konkluzje i zestawić je z własnymi pomysłami. Oczywiście wszystko na piśmie, w sposób chronologiczny i uporządkowany. Nie ma tu miejsca na przypadek, chociaż pomysły, które spodobają się Niebieskiemu bardziej niż inne nie będą potrzebowały argumentacji czy szczegółowej analizy.

Innym ważnym aspektem współpracy z Niebieskim jest jego podejście do planów B, C i D. Pisząc raport pod takiego klienta warto spojrzeć na problem wieloaspektowo i z góry jednak założyć, że będziemy potrzebować kilku rezerwowych scenariuszy, a w przypadku większych tematów przyda się też kilkanaście szalup ratunkowych.

Mankamentem niebieskiego będzie na pewno zmuszanie zgromadzonych osób do aktywnego udziału w prezentacji. To może rozbić nam plan tego, co chcemy przestawić, bo omówienie raportu może szybko się przepoczwarzyć w Debatę Oksfordzką.

W podsumowaniu można śmiało rzec, że Niebieski to hybryda starej pruskiej szkoły i napoleońskiego stylu zarządzania. Niestety bardziej tym spod Waterloo, niż spod Jeny.

Czy warto?

Tak, warto. Natomiast nie warto ulegać swoistej makdonaldyzacji usług w zakresie bezpieczeństwa biznesu. Nie warto porzucać rozwiązań ‘szytych na miarę’, w których raporty prezentujące wyniki dochodzeń pasują formą przekazu pod typ osobowości klienta-odbiorcy.

Wielu być może stwierdzi, że to kaprys lub wybieg socjotechniczny, którego celem jest ukrycie np. mankamentów raportu. Moim zdaniem to praktyczna oszczędność czasu. Naszego i klienta. Uważam to również za szczególną formę szacunku do klienta, bo temat można zawsze zrobić na tak zwane ‘jedno kopyto’ jak zwykła wywiadownia.

My nie jesteśmy zwykłą wywiadownią. Cytując zasłyszanego ostatnio klasyka: be better than GAP. 

Autor: Patryk Poskrobko

- 22 grudnia 2021 - Nowości, Sprawy gospodarcze